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BlogMarketingStrategieFOCUS : Pourquoi adopter le Social Selling ?

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Le social selling : qu’est-ce que c’est, pourquoi vous devriez vous en soucier et comment bien faire les choses ?

Vous avez certainement entendu parler du social selling, mais vous n’êtes peut-être pas tout à fait sûr de ce que cela signifie. Il s’agit d’une nouvelle approche de la vente qui permet aux marques de cibler au laser leur prospection et d’établir des relations grâce aux connexions existantes et peut-être même d’abandonner la redoutable pratique du démarchage téléphonique.

Si vous n’avez pas encore intégré le social selling dans votre entonnoir de conversion, vous perdez probablement déjà des affaires au profit de pairs plus avertis sur le plan social média. Mais cela va changer une fois que vous aurez fini de lire cet article.

90% des principaux décideurs déclarent ne plus répondre aux démarchages commerciaux traditionnels.

FAQ’s

 

Est-ce la même chose que le social média marketing ? (Non.)

Qu’en est-il de la publicité sur les réseaux sociaux? (Non, c’est autre chose.)

Qu’est-ce que le social selling?

La « vente sociale » est l’art d’utiliser les médias sociaux pour trouver, se connecter, comprendre et nourrir des prospects. C’est le moyen moderne de développer des relations significatives avec des clients potentiels afin que vous soyez la première personne ou la première marque à laquelle un prospect pense quand il est prêt à acheter.

Pour de nombreux vendeurs, il a remplacé la redoutable pratique du démarchage téléphonique et de la prospection à froid.

Si vous avez une page d’entreprise Facebook, un profil LinkedIn ou un compte Twitter professionnel, vous êtes déjà engagé dans les bases du social selling, même si vous n’avez jamais vraiment utilisé le terme pour décrire vos activités en ligne.

Pour expliquer ce que signifie la vente sociale, il est tout aussi important d’expliquer ce que la vente sociale n’est pas. Il ne s’agit certainement pas de bombarder des inconnus avec des tweets et des messages privés non sollicités. Il y a un nom pour cela: le spam. Et vous ne voulez pas faire ça.

Le social selling ne consiste pas seulement à accéder à des contacts, mais à établir des relations et à écouter le bon moment pour rejoindre la conversation afin que vous puissiez vous présenter comme une solution à un problème. L’objectif est de répondre à un besoin pressant de rendre la vie de votre prospect plus facile plutôt que de devenir simplement un autre irritant en ligne à ignorer.

Maintenant que vous comprenez ce qu’est le social selling, voyons pourquoi il est si important pour votre entreprise de bien le faire.

 

3 raisons pour lesquelles votre entreprise devrait adopter une bonne stratégie de social selling.

 

1. La vente sociale permet à votre équipe de vente d’établir de vraies relations.

Regardons les choses en face: personne n’aime la prospection téléphonique (le cold calling). Et la vérité est que ce n’est de toute façon pas très efficace: 90% des principaux décideurs déclarent ne jamais répondre aux appels à froid.

Utiliser des outils sociaux pour écouter les conversations pertinentes de votre secteur (connu sous le nom d’écoute sociale) permet à votre équipe commerciale d’identifier les nouveaux prospects qui parlent déjà de votre entreprise, de vos concurrents ou de votre secteur. Une fois identifiés, vous pouvez les contacter avec des informations utiles le moment venu.

Avec les prospects partageant autant d’informations sur leurs besoins, leurs désirs et leurs points faibles sur leurs profils publics, même votre premier point de contact peut être personnalisé, pertinent et utile, plutôt qu’intrusif et froid.

2. Vos clients sont déjà engagés dans l’achat social

Qu’est-ce que l’achat social? C’est l’inverse du concept de vente sociale.
Tout comme les professionnels de la vente peuvent utiliser l’écoute sociale et d’autres stratégies de recherche sociale pour trouver des clients potentiels, ces clients potentiels utilisent déjà l’écoute sociale et la recherche sociale pour trouver des fournisseurs potentiels, vous !

Si vous n’êtes pas activement engagé dans le social selling, vous ne vous présentez pas dans cette recherche d’achat sur les réseaux sociaux: c’est beaucoup de ventes potentielles manquées.

La bonne nouvelle est que, selon LinkedIn, 76% des acheteurs sont prêts à avoir une conversation sur les réseaux sociaux avec des fournisseurs potentiels, et plus de 62% des acheteurs B2B répondent aux vendeurs qui se connectent avec eux pour partager des informations et des opportunités pertinentes pour leur entreprise.
Mieux encore, 92% des acheteurs B2B sont prêts à s’engager avec un professionnel de la vente qui est un leader d’opinion connu du secteur, une réputation que vous pouvez établir en publiant constamment du contenu réfléchi et pertinent sur les médias sociaux.

3. Vos principaux concurrents utilisent déjà le social selling

Un énorme 71% de tous les professionnels de la vente – et 90% des meilleurs vendeurs – utilisent déjà des outils de vente sociale. Parmi les vendeurs plus jeunes, les chiffres sont encore plus élevés, 78% de tous les professionnels de la vente de la génération Y utilisant des outils de vente sociale et 63% affirmant que ces outils sont critiques ou extrêmement critiques pour leurs performances de vente.

Si vous ne permettez pas à votre équipe de vente d’utiliser des outils sociaux et de les équiper pour le faire, il vous sera plus difficile de recruter les meilleurs vendeurs, en particulier parmi la population de la génération Y.

 

Le social selling, quelques bonnes pratiques.

 

Maintenant que vous savez ce qu’est le social selling et pourquoi vous devriez vous en soucier, examinons quelques bonnes pratiques importantes pour mettre en œuvre une stratégie de social selling efficace.

1. Présentez-vous

Vous savez ce qui n’est pas très social ? Des robots. Vous serez peut-être tenté de gagner du temps avec des outils automatisés de goût et de commentaire, mais ceux-ci ne font rien pour établir des relations. En fait, ils peuvent nuire gravement à votre marque personnelle et professionnelle. Oui, il existe des moyens d’incorporer les robots sociaux dans le marketing et le service client, mais lorsqu’il s’agit de vendre, rien ne vaut un vrai humain vivant.

Alors montrez-vous, engagez-vous, soyez présent. N’oubliez pas que le but de la vente sociale est de créer des relations. Le but est de vous faire paraître plus humain et plus accessible, pas moins.

Bien sûr, comme vous ne serez guère seul dans vos efforts de vente sur les réseaux sociaux, «se présenter» a également un autre sens. Vous devez vous assurer que votre profil apparaît réellement lorsque les clients et prospects recherchent une expertise dans votre secteur, afin qu’ils commencent à vous reconnaître comme un leader – et un contact précieux – dans votre domaine.

Assurez-vous d’optimiser vos profils de médias sociaux sur tous les réseaux pour maximiser l’impact de votre stratégie de contenu. Regardez vos profils du point de vue d’un prospect ou d’un client. Vous présentent-ils comme un professionnel crédible qui possède des informations précieuses pertinentes pour votre marché ? Sinon, faites quelques ajustements pour vous assurer que vos profils vous présentent sous le meilleur jour possible, et diffusent un ton et un message cohérents sur tous les réseaux.

2. Écoutez stratégiquement pour identifier les prospects

Vos clients et prospects partagent des informations extrêmement précieuses sur leurs réseaux sociaux. Ils vous disent essentiellement ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin. Tout ce que vous avez à faire est de faire attention.

Utilisez des listes sociales et des flux Hootsuite pour surveiller ce que les gens disent de vous, de votre entreprise, de votre secteur et de vos concurrents. Surveillez les points faibles et les demandes de recommandations, qui vous offrent tous deux des opportunités naturelles de fournir la solution à un problème.

Avant de contacter l’un des prospects que vous identifiez, vérifiez leurs listes de suivi et d’abonnés pour voir si vous avez des connexions mutuelles. Si c’est le cas, demandez à votre contact commun de vous présenter. Assurez-vous de personnaliser votre message en fonction de la des informations que les gens partagent sur leurs profils professionnels. Mentionnez un intérêt partagé par exemple, ou le fait que vous avez particulièrement apprécié un article de blog qu’ils ont rédigé.

3. Fournir de la valeur

Lorsque vous interagissez avec des prospects et des clients via les réseaux sociaux, il est important de ne pas être trop «piquant». Plutôt que de simplement vanter la valeur de votre produit ou service, votre objectif devrait être de fournir des informations précieuses qui peuvent vous aider à devenir un expert dans votre domaine.
Rédigez des articles qui partagent des connaissances importantes, mais n’ayez pas peur de partager également les articles pertinents d’autres personnes. Lorsque vous partagez du contenu avec d’autres personnes, ajoutez votre propre commentaire sur la manière dont les connaissances peuvent être appliquées dans votre domaine spécifique.

Il est tout à fait normal de mentionner votre produit ou service dans certains de vos messages sur les réseaux sociaux, mais ne faites pas d’arguments de vente ou de présentations dans vos messages. Votre objectif dans le social selling est d’établir des relations qui mèneront éventuellement à une vente, et non de faire une vente au premier contact. Ce qui nous amène à la dernière de nos quatre meilleures pratiques en matière de vente sociale…

4. Construire des relations significatives

Restez en contact avec vos nouveaux contacts sociaux au fil du temps. Faites attention au contenu qu’ils publient et entrez de temps en temps avec un « J’aime » ou un commentaire pour leur faire savoir que vous avez lu et apprécié ce qu’ils ont à dire.

Si un contact déménage vers un nouveau poste ou une nouvelle entreprise, envoyez une note rapide de félicitations. Si vous remarquez qu’un contact demande de l’aide ou des conseils, donnez une réponse significative, même si elle ne fait pas la promotion directe de votre produit. Concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez aider vos contacts ou leur faciliter la vie. Si vous pouvez vous établir en tant que personne de référence dans votre secteur, devinez qui ils appelleront lorsqu’ils seront prêts à effectuer un achat?

 

Comment démarrer avec la vente sociale sur chaque plateforme ?

 

En gardant à l’esprit les meilleures pratiques ci-dessus, voici quelques conseils spécifiques pour vous lancer dans la vente sociale sur LinkedIn, Twitter et Facebook.

LinkedIn

En tant que réseau social professionnel, LinkedIn est le réseau social le plus évident pour s’engager dans le social selling, en particulier dans l’espace B2B. Après tout, 50% des acheteurs B2B utilisent LinkedIn comme une ressource lors de la prise de décisions d’achat, et vous devez être actif sur LinkedIn pour vous positionner en tant qu’acteur dans ces décisions. Voici trois façons principales de commencer à utiliser LinkedIn pour le social selling.

1. Construisez votre crédibilité

Demandez des approbations et des recommandations aux relations avec lesquelles vous avez une bonne relation. Ceux-ci sont affichés sur votre profil et peuvent vous donner une crédibilité instantanée avec de nouveaux contacts. Et assurez-vous que votre profil met en évidence une expertise pertinente pour un client potentiel, plutôt que pour un employeur. Mettez en évidence la manière dont vous avez aidé les clients précédents à atteindre leurs objectifs.

2. Étendez votre réseau

Utilisez la recherche avancée LinkedIn pour découvrir de nouvelles connexions potentielles en tirant parti des relations existantes au sein du réseau.

Selon Fortune, un conseiller de la société de services financiers Guardian Life a recueilli 35 références d’un seul client utilisant LinkedIn. L’activité de ce représentant a plus que doublé depuis qu’il a commencé à prospecter sur les réseaux sociaux.

3. Soyez social dans les groupes

Rejoignez des groupes LinkedIn pertinents pour votre secteur pour commencer à travailler en réseau avec vos pairs et vos prospects. Utilisez la fonction de recherche de votre page d’accueil LinkedIn pour trouver de nouveaux groupes ou choisissez parmi les suggestions de groupes de LinkedIn susceptibles de vous plaire.

Vous pouvez également consulter le Sales Navigator de LinkedIn, l’outil de vente sociale professionnel du réseau.

 

Twitter

Twitter est un excellent réseau d’écoute sociale en raison de la possibilité de créer des listes Twitter pour surveiller le contenu de groupes spécifiques de personnes. Voici trois listes Twitter clés que vous pouvez utiliser pour vous lancer dans la vente sociale sur le réseau.

1. Clients existants

Utilisez cette liste pour garder un œil attentif sur vos clients existants et recherchez les opportunités de répondre ou d’aimer leurs Tweets afin que vous puissiez rester sous leur radar.

N’en faites pas trop, cependant, et assurez-vous que vos interactions avec les clients sont significatives. N’aimez que les Tweets que vous aimez réellement, et ne commentez que lorsque vous avez quelque chose de précieux à dire. À moins que vous ne soyez dans un secteur extrêmement secret, vous pouvez envisager de rendre cette liste publique afin que les prospects puissent avoir une idée du type d’entreprise que vous servez déjà.

2. Perspectives

Lorsque vous identifiez de futurs clients potentiels, ajoutez-les à une liste privée. Vous ne souhaitez pas partager ces informations avec vos concurrents, et vous ne voulez pas que les utilisateurs sachent que vous les avez identifiés comme prospects tant que le moment n’est pas venu de les contacter. Gardez également un œil sur cette liste, mais ne vous engagez pas avec le même sentiment de familiarité qu’avec les clients existants. Gardez un œil particulier sur les demandes d’aide ou les énoncés de points faibles auxquels vous pouvez répondre par un commentaire utile.

3. Concurrents

Encore une fois, cette liste doit être privée. Ajouter des concurrents à une liste privée vous permet de garder un œil sur eux sans vraiment les suivre. Cette veille concurrentielle peut vous aider à susciter des idées pour vos propres efforts de vente sociale.

Les chats Twitter peuvent également être un élément important de votre stratégie de vente sociale, car ils vous permettent de vous établir en tant qu’expert du secteur et peuvent servir de stratégie de prospection importante. Participez à un chat existant pertinent pour votre secteur ou lancez le vôtre.

Par exemple, Madalyn Sklar héberge le chat Twitter #TwitterSmarter, qui montre sa crédibilité en tant qu’expert sur tout ce qui concerne Twitter et la place devant de nombreux clients potentiels pour son entreprise de conseil en stratégie marketing Twitter: le dernier chat impliquait 496 profils et en comptait 150. millions d’impressions.

 

Facebook

Vous devez être un peu plus prudent sur Facebook, car c’est le plus personnel des trois réseaux sociaux dont nous parlons dans cet article. Certaines personnes ne veulent tout simplement pas mélanger affaires et plaisir sur Facebook, donc envoyer des demandes d’amis à des contacts professionnels ou à des prospects peut sembler effrayant plutôt qu’utile. Vous voudrez peut-être créer une page d’entreprise Facebook à la place, puis utiliser ces stratégies pour commencer à vendre sur ce réseau social.

1. Collaborer avec d’autres entreprises

Il est facile de communiquer avec les mentions J’aime, les commentaires et les partages. Si vous fournissez des commentaires réfléchis et partagez du contenu précieux, votre sensibilisation sera probablement réciproque, mettant votre page Facebook devant un tout nouveau public à mesure que votre réseau professionnel se développe et que d’autres entreprises partagent et aiment votre contenu en retour.

2. Engagez-vous avec les abonnés

Répondez toujours aux messages des abonnés. Essayez de poser une question pour susciter la conversation parmi vos abonnés Facebook. Les publications qui posent des questions reçoivent 100% de commentaires en plus que les publications textuelles ordinaires. Cela vous permet de participer à la conversation et d’interagir directement avec les abonnés, créant un sentiment de relation et vous aidant à établir votre expertise.

Vous pouvez également interroger vos abonnés sur certains de leurs problèmes les plus urgents, puis créer un rapport, un livre blanc ou même simplement une publication Facebook pour répondre à leurs préoccupations, y compris comment votre produit ou service peut les aider.

Mais votre question n’a pas besoin d’être directement liée à votre produit ou service pour être efficace. Mari Smith, experte en marketing Facebook, a suscitée avec ses abonnés (et futurs clients potentiels) beaucoup d’intérêt et d’engagement avec une simple question sur les objectifs de la nouvelle année.

 

Conclusions

 

Les ventes ont toujours consisté à établir des relations et une crédibilité, et à fournir la bonne solution au bon prospect au bon moment. Le social selling ne change rien à cela.

Cette approche vous fournit simplement en tant que professionnel de la vente une suite d’outils nouveaux à intégrer dans votre travail afin que vous puissiez vous concentrer sur les parties les plus productives du processus de vente. L’objectif est de maximiser les avantages des relations et des connexions existantes pour créer un réseau élargi de prospects qui veux entendre parler de vous.

Et si on discutait ensemble de la meilleure stratégie social selling à adopter pour votre marque ?

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